Objetivo

Desenvolver os participantes em técnicas de preparação e abordagem pessoal para negociação, visando incrementar o resultado pessoal do indivíduo nos seus encontros de compra.

Potencializar um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo em resultados de compras em quantidade e qualidade, enfocando o planejamento do encontro, a argumentação / contra argumentação e o fechamento de pedido.

Conteúdo

O perfil do negociador de sucesso

Três Variáveis Básicas em Negociação

• Informação – trabalhando os dados; estabelecendo a linha de raciocínio
• Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio
• Poder – elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade negocial.

Fundamentos da Negociação Persuasiva

• Negociação com interesses mútuos alcançados
• Habilidades de relacionamento – construindo o clima de negócio
• Controle e equilíbrio emocional
• Domínio da informação no argumento
• Linha de raciocínio – alinhavando as informações
• A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento
• Postura, motivação, convicção, entusiasmo e persuasão.

Fases da Negociação

• Preparação – planejamento do encontro de negócio: objetivos (ocultos e declarados).
• Levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
• Discussão – apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições.
• Identificação dos interesses.
• Proposta – reunindo as informações; propondo negócios; contra proposta.
• Criando opções de negócios.
• Barganha – o processo da barganha; condicionais para barganha.
• Fechamento – acordo. Utilização das alternativas de escapes

Carga Horária: 16 horas de capacitação.