Objetivo

Desenvolver nos compradores técnicas de preparação e abordagem pessoal para negociação, visando incrementar o resultado pessoal do indivíduo nos seus encontros de compra.

Desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo em resultados de compras em quantidade e qualidade, enfocando o planejamento do encontro, a argumentação / contra argumentação e o fechamento de pedido.

Conteúdo

• O perfil do negociador de sucesso
• Três Variáveis Básicas em Negociação

Informação – trabalhando os dados; estabelecendo a linha de raciocínio

Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio

Poder – elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade negocial.

• Fundamentos da Negociação Persuasiva

Negociação com interesses mútuos alcançados

Habilidades de relacionamento – construindo o clima de negócio

Controle e equilíbrio emocional

Domínio da informação no argumento

Linha de raciocínio – alinhavando as informações

A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento

Postura, motivação, convicção, entusiasmo e persuasão.

• Fases da Negociação

Preparação – planejamento do encontro de negócio: objetivos (ocultos e declarados).

Levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).

Discussão – apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições.

Identificação dos interesses.

Proposta – reunindo as informações; propondo negócios; contra proposta.

Criando opções de negócios.

Barganha – o processo da barganha; condicionais para barganha.

Fechamento – acordo. Utilização das alternativas de escapes.

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